Développer l'activité d'une entreprise à l'international est une décision qui ne doit pas être prise à la légère. Pour réussir à l'international, il faut commencer par faire le point sur le projet global et procéder à une étude minutieuse du marché étranger. Dans cet article, nous allons aborder les clés essentielles pour construire une stratégie d'export gagnante.
Avoir une stratégie claire
La réussite de votre stratégie d'export dépend des connaissances que vous avez de l'écosystème. En quoi consiste l'écosystème ? Il représente le marché cible, les points dont il faut tenir compte pour s'y introduire, les concurrents potentiels, les actants principaux et les événements professionnels qui peuvent mieux vous éclairer. Une fois que vous aurez défini les éléments constitutifs de l'écosystème, vous devez vous pencher sur votre entreprise et étudier ses résultats actuels sur le marché local. Tout d'abord, vous devez comprendre les caractéristiques du marché sur lequel vous comptez vous lancer. Déterminez les avantages de votre produit ou service par rapport à ce qui existe déjà. Cela revient à positionner votre entreprise parmi les concurrents et à fixer vos tarifs.
Enfin, la logistique est l'un des volets centraux de l'export. L'étude du marché doit interroger les moyens de transports que vous allez prévoir qu'ils soient financiers, logistiques, humains ou tous ensemble. La stratégie élaborée doit déboucher sur un relevé exhaustif des points de faiblesses et de forces de votre entreprise pour mieux se préparer aux risques.
Adapter l'offre au marché étranger
Si vous pensez que vous allez conquérir le monde en appliquant la stratégie déployée dans votre pays, vous êtes bien loin du compte. Le commerce international possède ses propres règles et elles sont loin d'être un « copier-coller » d'une activité commerciale nationale. En d'autres termes, les entreprises françaises qui ont réussi ici n'ont aucune garantie de voir leurs produits et services prospérer au-delà des frontières. Pour entamer votre développement international, vous devez vous poser les bonnes questions :
- Quelle est la valeur ajoutée que mes produits services apportent au marché ?
- Quels sont les gains de performance pour mes clients ?
- De quelles manières vais-je adapter ma proposition commerciale au nouveau marché ?
- Quelles sont les décisions marketing à prendre ?
Les ajustements sont inévitables si vous souhaitez accéder à l'international et vous forger une place essentielle. Etudiez la culture des pays visés, les habitudes de consommation de leurs habitants et leurs exigences pour créer une offre qui colle à leurs attentes.
Optimiser les ressources financières
Pour conquérir les marchés étrangers, vous aurez certainement besoin d'argent, beaucoup d'argent ! Avant de vous lancer, pensez alors à examiner l'état de votre trésorerie. Il vous faudra ensuite établir un budget pour chaque action que vous souhaitez entreprendre telles que :
- Une stratégie de communication
- Les frais de transport et de déplacement
- Les frais de prospection comme pour se rendre aux salons et événements professionnels
- Les droits d'auteur et de propriété intellectuelle
- Des services de conseil juridique
- Le recrutement de personnel local et l'expatriation des employés désignés
Ces démarches impliquent un coût auquel vous devez être bien préparés. Sachez que si votre projet est amené à réussir, votre investissement sera amorti en moins de 4 années.
Recruter du personnel qualifié
Pour développer l exportation, le choix des équipes est crucial. Il vous faudra identifier des profils motivés et capables de s'adapter à un climat étranger. Evaluez le niveau linguistique de vos employés et leur intérêt pour l'international. Ces éléments seront les piliers de votre projet dans le pays de destination.
Ensuite, identifiez les salariés qui démontrent de grandes compétences dans les méthodes de l'exportation :
- Incoterms
- Facturation
- Transport
- Formalités douanières
- Accords de libre-échange
Vous pensez qu'aucun membre de vos équipes ne correspond à ce profil ? N'ayez aucune crainte ! Vous pouvez toujours former vos employés et développer leurs aptitudes qu'il s'agisse de soft ou de hard skills. Avec le temps, tous les actants de votre entreprise finiront par se synchroniser avec votre projet d'exportation et réaliser d'excellentes performances.
Faire bon usage des médias sociaux
Pour maîtriser le modèle économique du pays de destination, n'hésitez pas à demander l'aide et l'avis des gens du métier. S'ils sont peu nombreux dans votre entourage, les médias sociaux seront votre meilleur allié. Grâce à ces plateformes, vous pouvez trouver des personnes qui seraient ravies de vous aider dans votre démarche. Dans le cas échant, ils peuvent vous recommander d'autres contacts utiles ou attirer votre attention vers un élément auquel vous n'aviez jamais pensé auparavant.